Quando falamos de vendas de produtos digitais, especialmente no mercado B2C, nem todo mundo está na mesma fase de decisão. Aliás, a maioria nem está pensando em comprar ainda. E é aqui que entra a famosa pirâmide de aquisição, um modelo que ajuda a gente a entender como abordar cada grupo de consumidores de forma estratégica.
Eu adoro usar essa lógica nos meus projetos e até mesmo no conteúdo que crio, porque ela traz clareza sobre onde investir esforço e como gerar resultados.
Dá uma olhada no gráfico que explica como os consumidores estão distribuídos e vamos detalhar juntos o que esses dados significam:
Topo da Pirâmide: Os que estão prontos para comprar
Aqui, estamos falando de apenas 3% dos consumidores. Esse grupo é formado por quem já está decidido. Eles têm um problema claro, reconhecem que precisam de uma solução e, melhor ainda, já decidiram que vão resolver. Para esse público, o que funciona são gatilhos de urgência e decisão, como:
Descontos relâmpago
Ofertas exclusivas
Depoimentos e provas sociais
Se você tem um produto digital, esses 3% já estão quase na sua mão. Mas, lembre-se: eles são a minoria. Não dá para depender só deles para bater meta.
Quase lá: Os interessados e avaliando opções
Logo abaixo, temos os 9% que estão curiosos e abertos a ouvir. Esses consumidores reconhecem que têm uma necessidade, mas ainda estão avaliando. Será que sua solução é a melhor? Será que vale o investimento?
Esse público precisa de conteúdo que explique o valor do que você oferece. Mostre diferenciais, ofereça algo que construa confiança e aproxime. Aqui, funciona:
Materiais educativos: webinars, guias ou aulas introdutórias.
Provas de valor: amostras gratuitas, trials ou conteúdos de alta qualidade.
Contato mais próximo: suporte e personalização na jornada.
Uma ideia interessante é apresentar ferramentas e métodos que podem ser testados no dia a dia. Esse tipo de abordagem cria uma conexão direta e aumenta a conversão.
Reconhecendo a necessidade
O próximo grupo é maior, representando 28% dos consumidores. Eles até têm um problema, mas ainda não enxergam com clareza que precisam de uma solução – ou melhor, da sua solução.
Aqui, o foco é despertar a consciência do problema.
Como? Através de conteúdo que provoque reflexões e demonstre o impacto de não agir. Estratégias como:
Histórias reais ou estudos de caso.
Conteúdos comparativos (antes e depois, com ou sem solução).
Artigos ou posts que expliquem problemas comuns no nicho.
Nessa etapa, você não vai vender diretamente, mas está construindo algo essencial: confiança e identificação.
Os que não pensam nisso (ainda)
Depois, temos os 30% que simplesmente não pensam sobre o assunto. Eles estão ocupados com outras prioridades e ainda não perceberam o valor de um produto como o seu. Para esses, a estratégia não é converter, mas criar presença de marca e despertar curiosidade.
A chave aqui é apostar em branding e conteúdo que gera interesse aos poucos.
Postagens criativas nas redes sociais.
Colaborações com influenciadores ou parceiros.
E-mails com insights ou tendências do mercado.
A base da pirâmide: Os desinteressados
Por fim, chegamos aos 30% que, sinceramente, acreditam que não precisam do seu produto ou que isso não faz sentido para eles. Parece frustrante, né? Mas não precisa ser. Esse público pode ser conquistado no longo prazo, desde que você entenda que o timing deles não é agora.
Deixe seu conteúdo disponível, ofereça valor sem pressão e, com o tempo, pode ser que eles subam na pirâmide.
E como usar isso na prática?
Entender essas etapas na aquisição de produtos é de extrema importância para investir seus esforços nos lugares certos. No contexto de ideação de produtos digitais, isso pode ser um divisor de águas.
Quando você conhece bem o comportamento e as etapas pelas quais os consumidores passam, fica mais fácil criar soluções que realmente façam a diferença e despertem o interesse do público.
Por exemplo, imagine que você está desenvolvendo um produto digital voltado para resolver dores específicas do seu público. Ao trabalhar as etapas da pirâmide, você pode:
Topo da pirâmide: Apresentar funcionalidades e benefícios claros para quem já tem o problema bem definido. Mostre o impacto direto que seu produto trará.
Intermediários: Educar e demonstrar valor para os que ainda estão avaliando, com provas de que sua solução é confiável e eficiente.
Base da pirâmide: Criar conteúdos que conscientizem sobre a existência do problema e como ele pode ser resolvido.
Essa abordagem é algo que aplicamos na imersão D² [do Discovery ao Delivery], onde o foco é ensinar métodos e ferramentas para criar produtos digitais que geram valor real para o usuário.
Na imersão, passamos por todas as etapas do ciclo de um produto, desde o entendimento do problema e validação de hipóteses até a entrega de soluções que atendem às necessidades dos clientes.
Se você quer aprender como desenvolver ideias que conectem com seu público, essa é sua oportunidade! A próxima edição da imersão acontece nos dias 15 e 16 de fevereiro de 2025, e as inscrições já estão abertas.
Durante dois dias presenciais intensos em São Paulo, você vai aprender a planejar, validar e entregar produtos digitais de impacto, sempre com foco no usuário.
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